De fleste projektbaserede virksomheder har grundlæggende to forskellige måder de organiserer sig ifht. leverancer. Begge modeller har jeg brugt en del krudt på at tænke på - og i dag vil jeg gerne prøve at dykke lidt ned i dét.
- Agile leverancer. Her betaler kunden ikke for selve leverancen men for dét antal timer der bruges.
- Faste leverancer. Her betaler kunden ikke for et antal timer, men for selve leverancen.
Ingen af de to ovenstående modeller er perfekte.
Årsagen til at de ikke er perfekt, er at begge metoder egentlig sætter kunde og leverandør i et strukturelt modsætningsforhold.
Faktisk er der ret alvorlige “modsætnings-problemer” ved begge modellerne.
I dag kunne jeg godt tænke mig at dykke lidt ned i udfordringerne ved den agile model. Nok mere konkret er det ulemperne ved afregning baseret på timeforbrug, som den model typisk baserer sig på.
Here goes.
Når man sælger et projekt og kører med en “agil model” vil man typisk fakturere sin kunde efter tiden, der er blevet brugt på projektet. Man kan således løbende tilpasse hvad der arbejdes på, i håbet om at man ikke spilder tid og energi på at arbejde på noget forkert.
Taxameteret tikker dog konstant.
De primære ulemper ved agile leverancer er derfor følgende:
- Det kan argumenteres for, at det er i leverandørens interesse at sikre, at projektet tager så lang tid som muligt, da kunden betaler for timer og ikke selve resultatet (leverancen). Hvem har ikke prøvet at køre med en taxachauffør i udlandet, som tager en omvej, fordi han så lige scorer 1$ mere? Samme princip gælder her.
- Leverandøren har derudover - på kort sigt - ingen interesse i at medarbejdere bliver hurtigere til deres arbejde, da det faktisk koster leverandøren penge at have medarbejdere, der arbejder alt for stærkt (da kunderne så betaler for færre timer). Hvorfor skulle ejeren af et firma, der sælger timer, gøre dem der leverer hurtigere, når man så bare tjener mindre?
- Leverandøren har ikke nogen solid grund til at sætte sine leverancer i system eller at forfine metoder, da alting så kan gøres hurtigere (og man derfor tjener færre penge).
Alle ovenstående 3 ulemper er naturligvis ret forsimplede her.
De har nemlig alle dét til fælles, at de er meget kortsigtede.
Konkret betyder det, at enhver virksomhed som sælger timer, (taxachauffører, håndværkere eller software-konsulenter) på kort sigt egentlig har en interesse i at være langsom, tage omveje og i øvrigt løbende ændre scope så prisen stiger.
Hvad kan man så gøre ved det? 🤓
En agil leverandør er nødt til - long term - at kæmpe imod sin kortsigtede, umiddelbart naturlige mission. Ellers mister man simpelthen sine kunder.
Det betyder med andre ord at bl.a. integritet er ekstremt vigtigt. Leverandøren af en timeafregnet ydelse skal kunne spørge sig selv, hvad der skaber værdi for kunden på lang sigt og ikke bare, hvordan man selv tjener flest penge her og nu. Det kan dog være svært, hvis man er presset.
Uber har forsøgt at løse problematikken ved bl.a. at lade kunder reviewe chauffører, således at chauffører har et incitament til ikke bare at tænke kortsigtet.
Hvad har din agile leverandør gjort for at sikre, at deres medarbejdere ikke bare tænker kortsigtet? Hvad har du selv gjort i din organisation?
Grundlæggende er det super nemt som chef at sige at “alle skal have integritet i min virksomhed” eller at “alle skal tænke langsigtet”. Det er også virkelig nemt at printe en planche ud med den slags udsagn og hænge dem op i køkkenet eller ved siden af de enkelte medarbejdere.
Samme chef kan dog garanteret finde på at sige “det er vigtigt vi tjener penge hvert kvartal!” Eller “husk nu at vi skal nå vores salgsbudget folkens!”.
Måske kender du det fra dig selv?
Jeg indrømmer gerne, at jeg synes den balance er svær.
Og balancen er netop svær, fordi der er tale om et indbygget strukturelt modsætningsforhold i organisationens forskellige målsætninger. Man vil gerne have høj integritet og leverere langsigtede løsninger, men man vil også gerne tjene penge her og nu.
Min pointe er ikke, at det er umuligt at levere agile projekter og samtidig tjene penge, have glade kunder, glade medarbejdere og i øvrigt at skalere sin forretning.
Min pointe er at det er en svær balance, som kræver, at man forstår det modsætningsforhold, som man opererer indenfor.
Hos Twentyfour taler vi meget om, at det er super vigtigt at vores kunder er glade og tilfredse. Vi taler dog også om, at det er vigtigt at vi tjener penge på vores leverancer. Vi har derfor en evig udfordring med, at sikre at der løbende forventningsafstemmes og at alle føler, de er vinder.
Nogle gange fejler vi og vi ender med at have brugt alt for mange timer på et projekt, som vi ikke kan fakturere. Andre gange er vores kunder frustrerede, fordi de synes vi er for firkantede.
Balancen er super svær.
Om et par uger (eller måske allerede før) skriver jeg et nyhedsbrev, om hvordan vi arbejder med projekter med en fast pris hos Twentyfour. Vi kører nemlig sjælendt med timeafregning på store projekter. Simpelthen fordi vi oplever, at vores kunder frygter at det kan køre af sporet.
Projekter på fast pris er dog på ingen måder perfekt. Det har nemlig også en lang række ulemper. Dét dykker jeg ned i, i min næste e-mail.
Indtil da må du ha’ det super!
Tak fordi du læser med.