Jeg har efterhånden opdaget, at lange køreture giver anledning til en del tankevirksomhed. Og så synes jeg, at det er sjovt at sætte kameraet op og snakke med mig selv - og dele lidt ud af mine tanker.

Sommetider kan det være helt almindelige hverdagsting, som faktisk er utroligt relevant for det arbejde jeg, og du, formentlig, laver.

Nå.. Tilbage til den gipsvæg, jeg nævnte i emnefeltet. Og hvordan pokker den kan være relevant for dig.

For nogle år siden skulle vi bygge et nyt køkken i min private lejlighed, og i den forbindelse havde vi håndværkere ude. Det kom der et par sjove episoder ud af, som jeg har tænkt meget på efterfølgende.

Særligt det her med gipsvæggen har sat gang i mange tanker om, hvordan man rådgiver sine kunder og hvordan, man kommunikerer og skaber mest værdi for begge parter.

Vi skulle have sat nogle fliser op i køkkenet, men idet mureren skal til at gå i gang, kigger han spørgende på mig og siger: “Jamen, det er jo en gipsvæg, Bo”.. 🤷‍♂️   Jojo, jeg kunne da godt,fornemme, at det nok ikke er en god ting, at det er en gipsvæg - men præcist hvad det betød, at det var en gipsvæg, anede jeg stadig ikke.

“Hvad skal vi så gøre ved, at det er en gipsvæg?”, spørger jeg ham, hvortil han kommer med endnu en konstatering: “Jamen, det skal jo være vådrumsgips”. Jeg ved ikke med dig, men jeg anede ikke, at der var flere forskellige slags gipsvæg?

“Okay.. Hvad synes du så, at vi kan gøre ved det?”. Det vidste han faktisk ikke rigtigt.

De af jer, der kender mig, vil nok godt kunne gætte det næste spørgsmål, jeg stillede ham!

“Hvis nu det var dit køkken, og der var en dygtig håndværker, der fortalte dig, at det skulle være vådrumsgips og ikke gips - hvad ville du så gøre?”

Som jeg husker det, kom han først med en lang forklaring om, at den situation aldrig ville opstå, før han legede med på idéen om, at rollerne var byttet rundt.

Og her begyndte han faktisk at stille nogle sindssygt gode spørgsmål, hvor vi kom ind til kernen af det problem, vi skulle løse! F.eks. spurgte han ind til hvor meget damp, der var i køkkenet, hvor god udsugningen var osv. - for at finde ud af, hvad løsningen skulle kunne.
Så hvad søren er pointen med den her fortælling om en gipsvæg og en håndværker?

Jo! Jeg tror, at jo dygtigere man bliver fagligt, jo oftere kan man komme til at antage, at det man ved er banalt. Og så glemmer man at spørge, hvad det præcis et for et problem, vi skal løse - og fortæller i stedet bare kunden, at deres gipsvæg skulle have været vådrumsgips.

Det lyder måske banalt, men det kan være rigtig rigtig svært!

F.eks.kan man som sælger måske komme til at sige til sin kunde “Jamen, I kører jo uden SSL” eller “Jamen, det er jo en apache server” - det virker formentlig som det mest indlysende for dig, men din kunde står måske og tænker, som jeg selv gjorde, da jeg fik at vide, at det var en gipsvæg, “Okay, så det er en apache server??? Hvad betyder det overhovedet?”.

Uanset hvilken branche, man arbejder i, så tror jeg, at man får de bedste samtaler ved at forklare ting til folk, som om de ikke ved, hvad det handler om.

Man skal selvfølgelig ikke tale ned til folk - det handler om, at man skal prøve at tale om, hvad det er for nogle problemer, der skal løses.

I håndværkerens tilfælde har han antaget, at jeg ved, hvad det har af implikationer, at der er brugt gipsvæg i mit køkken - ligesom jeg har engang har haft tænkt, at min kunde ved, hvad det har af implikationer, at de kører uden SSL.

Helt konkret så kunne håndværkeren have sagt følgende til mig - i stedet for at gå ud fra, at jeg vidste, hvad det betød for mit køkkenprojekt, at det var gipsvæg:

“Jeg har lagt mærke til, at det er en gipsvæg. Det er et problem pga. x, y og z. Jeg forestiller mig, at I gerne vil lave mad i køkkenet, at væggen skal holde i x antal år, og at I måske koger en suppe engang imellem, som damper meget, og derfor vil jeg anbefale, at vi gør det her nu.”

Det skaber de bedste forudsætninger for en dialog - men det er skaber også det bedste resultat!

Grundlæggende tror jeg, at alle skal huske altid at spørge sig selv “Hvilket problem prøver vi at løse her?”. Så sikrer man i hvert fald at tænke hele vejen rundt om et problem.

Nu tænker du jo måske "Hvad fa'en skete der så med den gipsvæg i køkkenet?" og faktisk skete der det, at håndværkeren nåede frem til, at en helt alm. gipsvæg ville være fin til vores behov. Efter at have talt frem og tilbage om hvordan vi arbejder i vores køkken, fandt han en eller anden hurtig løsning. Så efter at have været en tur i Stark eller XL-byg havde han købt det, han skulle bruge, så fliserne kunne blive monteret på den eksisterende væg. Jeg var glad. Håndværkeren var glad. Alle vandt.

Hvis du har tanker, kommentarer eller andet så bare svar mig direkte på mailen her. Alle svar ryger i min indbakke.

Du kan også hoppe ind på LinkedIn og deltage i debatten der.

Virtuelt kram herfra.